深耕 “碎片化”市场二十年，成就两大安防巨头

        【蜂耘网  行业聚焦】安防市场是一个典型的“碎片化”市场，但就是这个过去大企业看不上眼的“碎片化”市场，培育出了海康威视和大华股份两大行业巨头，一个体量达到635亿，一个达到265亿。

　　2000年，海康威视还没有成立，那时安防行业是一个很小的行业，全行业近二万家企业年销售收入加在一起还抵不上一家家电巨头的年销售规模。

　　当时国内规模最大的安防企业是做楼宇对讲的视得安（后被罗格朗收购）。2000年视得安销售收入突破1亿元，成为国内第一个年销售额过亿元的安防企业。2001年，视得安销售额又突破1.5亿元。也就是这一年，大华股份和海康威视相继成立。

　　2001年3月，大华股份正式成立（原名浙江大华信息技术股份有限公司）2001年11月，海康威视成立（原名杭州海康威视数字技术有限公司）。此时，正是安防市场从模拟转向数字化的关键节点，他们紧紧抓住了DVR带来的机会。

　　在他们的带领下，浙江安防迅速成为中国安防行业的“黑马军团”。

　　2006年，海康威视销售收入8亿元；2007年达到12亿元，成为国内第一个年销售收入突破10亿元的安防企业；2008年又突破18亿元。一年一个台阶。

　　2008年5月，大华股份在深交所中小板上市；2010年5月，海康威视在深交易所中小企业板上市。他们的上市，都很低调。大华上市时甚至正赶上金融危机，海康威视上市时金融危机的影响也还没有完全过去。

　　他们深耕于“碎片化”的安防市场，坚韧而又专注。

　　安防“碎片化”市场就像遗落在地里的麦穗

　　安防行业既有政府主导的大型安防项目比如平安城市、雪亮工程等，更拥有散落在各行业、各领域的碎片化小型项目，前者如面包，后者如面包屑。

      安防市场需求极为散乱，每个行业的要求都不一样、每个场景的应用需求也不一样。因此单一的技术和产品无法满足用户的全部需求，更无法解决用户的全部问题。

　　在“产品为王时代”，尽管价格战不断，但产品的销售往往还能获得量的回报。进入“解决方案时代”，市场就发生了变化，“碎片化”日趋明显。

　　随着行业化应用市场向纵深不断发展，产品需求也开始呈现“碎片化”，过去安防企业可以靠一款、几款产品打天下，但后来就不得不开发几个系列的产品，再后来就不是几个系列能解决问题的了，可能要几十个系列几百款产品。

　　“碎片化”市场的特点是个性化需求，若将这些零散的、细微的碎片化市场叠加起来，也是一个不小的市场。但是，企业需要付出的成本就会倍增。满足个性化需求，需要量身定制，这样无形之中就增加了企业的研发成本，同时降低了规模效应。

　　躬耕于“碎片化”市场，就像在地里拾麦穗一样，要靠一点一滴地积累。因此，许多大企业没有这个耐心。但安防企业大多习惯了这种“蚊子虽小也是肉”的行业竞争生态。对安防行业而言，深耕才能出效益。

　　“碎片化”市场看上去很小，但通过技术提升，在为客户创造更多价值的同时，无形之中就做大了市场蛋糕。

　　举例来说，一个超市项目，过去安防企业一般就是卖一些低附加值的摄像头和存储设备，现在通过技术提升和AI赋能，可以为客户提供收银、存货管理、行为识别、客流分析、顾客购买行为分析等增值服务，项目的价值可能就会增长几倍。

　　两大安防巨头在“碎片化”市场创造了奇迹

　　海康威视和大华股份都是脚踏实地的企业，他们深耕于市场，创造了奇迹，并顺手打败了一众国际安防巨头。

       其实，探究国际安防巨头败走中国市场的原因，除了技术创新跟不上外，很大程度上也是因为难以适应这种“碎片化”的市场竞争，因为他们根本做不到。

　　“碎片化”市场需要精耕细作。以海康威视为例，目前海康威视服务的行业超过了70个。海康威视一直坚定地走“行业+技术”路线，深入行业场景完善技术和产品、为客户创造价值。

　　二十年来，海康威视以“感知+智能”为根，“数据+智能”为本，培育成一棵业务之树。无论是成立之初的28个人，还是现在的4万人，他们一直坚持走到田间地头，坚持以技术创新服务客户。

　　都说海康威视是大公司，但是为了寻找新的业务增长点，他们甚至连小微企业、小微园区、商铺、工厂、小区、景区、养殖场等微小、分散的长尾市场都不放过。

　　目前，海康威视EBG（面向大B端市场的企事业群）已成功实现在煤矿冶金、商业地产、制造企业、烟酒盐、物流、零售连锁、教育教学等众多行业中的落地。企业级SaaS应用“云眸”已累计服务超过15万零售门店、160万社区业主、130万学生家长、1万余个办公场所、45万物流节点、2000家开发者，累计接入近160万台设备终端。

　　2019年，大华股份将中国区业务划分成了四大板块，分别是以政府为核心的ToG业务，以大企业为核心的ToB业务，以中小企业为核心的ToSMB业务和以消费者为核心的ToC业务。同时渠道不断下沉，从专业的安防市场向沿街商铺、家装市场、电商延伸。

　　2020年，大华股份重塑区域技术营销体系，加强技术与业务的协同。对准业务痛点，立足一线，以市场为牵引、研发为推动，持续实现业务价值落地。国内SMB业务持续下沉，激活市场。同时全面布局电商、云商以及云睿业务。新增上百家形象店、三千多家元素店，全面保障业务价值落地。

　　为满足客户多元化需求，拓展新的业务增长点，大华股份重点拓展了八大新兴业务，包括机器视觉、视讯协作、乐橙家用、智慧消防、智慧存储、智慧安检、汽车电子、无人机等。八大新兴业务全面开花结果，成为公司新的利润增长点。

　　由于持续的深耕，海康威视2020年实现营业总收入635.03亿元，比上年同期增长10.14%。实现归属于上市公司股东的净利润133.86亿元，比上年同期增长7.82%；大华股份2020年实现营业收入264.66亿元，比上年同期增长1.21%。实现归属于上市公司股东的净利润39.03亿元，比上年同期增长22.42%。

　　两大安防巨头持续深耕“碎片化”市场，能刨的地都刨，能种的庄稼都种，终于做到了今天的规模，并实现了持续稳健增长。他们的经验和成长经历，也被传为安防行业佳话。